Inbound маркетинг: принципы и возможности

Пора признать, что люди устали в мире агрессивной рекламы. С каждой стороны обнаруживаются призывы «купите», «закажите», «это необходимо». В итоге человек привыкает не замечать рекламу, не реагировать на публикации в Директ и проявлять изрядную «слепоту» при просмотре рекламных роликов.

В настоящее время сложившаяся кризисная ситуация параллельно подталкивает владельцев бизнеса экономить при проектировании рекламных кампаний, выполнять напористые ходы, нацеливаясь на результат, не обращая внимания на «экологичность» пути.

В итоге продуктивность рекламных кампаний снижается с обеих сторон. Теперь организациям приходится бороться друг с другом не только за заказы, но и за хотя бы внимание клиентов. Становится недостаточной демонстрация продукта и его преимуществ. Растет необходимость хотя бы привлечь позитивное внимание к компании.

Это стратегия получила название «Inbound маркетинг».

Термины и определения

Inbound маркетинг — англ. «входящий маркетинг» — это маркетинговая стратегия, направленная на вовлечение клиента в воронку продаж без применения прямой рекламы товаров или услуг компании. Главный принцип: приучить клиента к компании, вызвать привычку и интерес. Только после этого инициируется процесс вывода на желание совершить покупку товара или услуги организации.

Ошибочно полагать, что начальный этап состоит только в том, чтобы упоминать компанию, ее сильные стороны и пользу сотрудничества. На этом этапе реклама продуктов также возможна, но только в формате концентрации внимания на пользе. Маркетологи и менеджеры выстраивают стратегию и диалог на многократном озвучивании ценностей и преимуществ, которые дает ваш товар или услуга без прямого призыва к покупке. Люди видят упоминание продукта, подсознательно примеряют на себя, привыкают к компании, а мысль о покупке приходит якобы сама собой, органично.

Затягивайте, просвещая

Важное обстоятельство заключается в том, что принципы Inbound маркетинга растягивают процесс покупки во времени. Усилия на первых этапах направлены на то, чтобы развлечь потенциального клиента, привлечь внимание, рассказывая об особенностях и пользе товара. Организовать это получается за счет использования собственного интернет-ресурса, групп в социальных сетях или канала на YouTube. Не забываем, что видео-информации в текущих условиях люди отдают приоритет.

Если у вас собственный интернет-ресурс, то заполните карточки товаров полезной информацией. Не скупитесь на видео. Но главное, даже не в карточках. Основное — проработка раздела статей, ответов на вопросы и полезной информации. Эти разделы увлекают пользователей, а также расширяют поисковый потенциал интернет-ресурса по околотематическим запросам. В итоге не только позиции сайта в поисковой выдаче идут вверх, но и повышается конкурентоспособность, репутация и наслышанность людей о компании.

Группы в социальных сетях позволяют также размещать «познавательный» контент, особенно в случаях если тематика интернет-ресурса или внешний вид не позволяют организовать это на сайте на регулярной основе. Да и не настолько еще привыкли клиенты к покупкам в социальных сетях у компаний, чтобы считать публикации явным способом навязывания покупки.

Плюс социальных сетей еще и в том, что позволяют охватить больший формат и варианты тематик. Все же масса околотематической информации регулярно на интернет-ресурсе смотрится неуместной, а вот в группе — самое то. Алгоритмы поисковых ботов также постепенно осваивают индексирование поисковых сетей. Значит, рост поисковых позиций для продвижения этот метод поддерживает.

Главное: не ждите мгновенных результатов. Inbound маркетинг растянут по времени, но тратит это время на вовлечение клиентов и выработку привычки. За время «привыкания» велика вероятность, что человек станет источником дополнительной рекламы о компании, будет рассказывать и показывать друзьям и знакомым. Да и когда возьмется совершить заказ, вряд это станет единичной операцией. По статистике такой тип вовлечения клиентов приводит к росту среднего чека уже с первой покупки, а также повышает вероятность продолжения сотрудничества на 60%.

Разница для малого и крупного бизнеса

Длительный интервал между началом Inbound-кампании и совершения первого заказа делает Inbound маркетинг непривлекательным для малого бизнеса. Короткая воронка продаж, зависимость от прибыли «здесь и сейчас», малый бюджет приводит к нежеланию вкладываться в «туманные перспективы».

Поэтому первыми «ласточками» на Inbound-пути стали представители крупного бизнеса. У них в наличии дополнительные ресурсы и время на эксперименты, даже без явных позитивных перспектив. Хотя владельцы такого бизнеса рисковать любят еще меньше «мелких рыбешек», но понимают необходимость расширения за счет новых методик. Яркие примеры: Яндекс, Сбербанк. Компании постепенно расширили собственную основную функцию, добавляя все новые варианты приучения клиентов к себе, а также расширили бизнес до невероятных пределов. В итоге получили целые конгломераты, которые пользуются доверием и привычкой среди клиентов.

Эти примеры показывают, что для малого бизнеса перспективы открываются значительные. Им требуется лишь больше профессионализма исполнителей, чтобы совмещать агрессивную рекламу с постепенным вовлечением. Ведь за вторым механизмом будущее. Поэтому, экономя сейчас, обрекают себя на поражение в конкурентной гонке в будущем.

Резюме

Вовлечение клиентов в воронку продаж постепенными и затягивающими методами позволяет получить механизм для непрерывного расширения клиентской базы. Inbound маркетинг позволяет взаимоотношения «клиент — компания» перевести на новый уровень. Из купли-продажи получается полноценное партнерство, когда даже при возникновении желания и потребности в покупке клиент в первую очередь вспоминает вашу компанию. Отношения выстраиваются на основе интереса и искреннего доверия.

В итоге текущая клиентская база становится стабильной и способной к постоянному расширению. Кроме того, получаете источник бесплатной рекламы по принципу «сарафанного радио», а также личных рекомендаций.

За Inbound маркетингом будущее. Владельцу бизнеса требуется найти профессионала в текущей области и отслеживать выстраивание первоначальной стратегии. Сочетая и дополняя новые методики привычной «агрессивной» рекламой, упростите переходный период и минимизируете «лишние» траты.

Интернет-агентство U-sl+Мирмекс идет в ногу со временем и постепенно внедряет в стратегию продвижения интернет-ресурсов наших клиентов новые механизмы. Это позволяет поддерживать высокую конкурентоспособность и приводит к неуклонному развитию в будущем.

С нами ваша компания развивается стабильно и современно!