Негативные продажи: топ-5 рекламных методов, раздражающих клиентов

Реклама и продажи тесно связаны. Лишь единицы не понимают, что развить бизнес без привлечения внимания массой рекламных кампаний невозможно. Поэтому эта область развивается и постоянно расширяется новыми способами и алгоритмами.

Не каждый придуманный и используемый метод дает позитивный эффект. Продуктивность зависит от области бизнеса в сочетании с конкретным методом, текущего состояния рынка, активности конкурентов и проч. Таким образом, даже признанные позитивные методы регулярно не дают ожидаемой отдачи. Это естественно и учитывается при планировании рекламных компаний.

Также если маркетолог придумывает собственный способ рекламы, то вероятность ошибки присутствует. Это тоже учитывают, ведь без ошибок деятельности не бывает. Главное: принять это и споро реагировать, нивелируя последствия и заменяя методы.

В этой области в наличии ряд методов, которые уже зарекомендовали себя как неблагонадежные и раздражающие клиентов. В статьи разберем, какие приемы в продажах негативны по мнению клиентов и приводят к отрицательным последствиям в 90% случаях.

Агрессивные продажи

Среднестатистического человека реклама раздражает. При этом если преподносится в агрессивной форме, то не только откажется от текущего заказа, но и сотрудничать с компанией в будущей не захочет.

Тем не менее маркетологи регулярно пробуют агрессивные рекламные методы в деле. Отличать такие кампании удается по массе призывов в объявлениях и открытом навязывании продуктов, обещании «всех благ» при приобретении, массе дополнительных скидок и подарков.

Думающий человек понимает, что «супер-пупер-мега-предложение последние 5 минут» — это обман. Вряд ли солидная и уважаемая компания пойдет на такой шаг в продажах. Вот и отток клиентов вместо спорого притока.

Кстати, к негативным агрессивным типам продаж относится и назойливая реклама. Всевозможные баннеры, закрывающие на сайте обзор или неожиданно всплывающие, чтобы человек нажал по инерции — это даже не столько агрессия, сколько принуждение, что незаконно.

Махинации с ценой и скидками

Раздражающий пример, который знает каждый второй, это когда реклама демонстрирует обманчивые скидки. Недобросовестные компании до периода распродаж или акций повышают цены, а потом выставляют скидки. В итоге покупатели приобретают продукты не по уменьшенной цене, а по той же, а иногда и повышенной.

На практике понятно, что организации таким способом отказываются от потери прибыли. Это особенно подходит в ситуациях, когда распродажи инициируются извне, а не нуждами компании. Например, везде идут «черные пятницы», поэтому приходится соответствовать, даже при отсутствии ресурса на скидки.

Подобные методы дают продуктивность только для крупных предприятий, маркетплейсов или бизнесов, где усложнена процедура отслеживания стоимости. Для малых компаний такие ценовые подлоги споро раскрываются. Особенно в интернет-среде, где в наличии специализированные плагины и иные алгоритмы, позволяющие отследить динамику цен.

Если компания замечена в таких махинациях, то для репутации это ощутимый урон. Клиенты откажутся покупать и продажи упадут.

Сама же политика скидок работает. Только применяйте по-честному или создавайте убедительную «легенду», объясняющую, почему продукты подешевели на размер скидки.

Психологические манипуляции

Каждая рекламная кампания в той или иной степени воздействует на сознание людей. Цель: завлечь побольше лидов или спровоцировать на импульсивные заказы. Речь идет, во-первых, о попытках вовлечь в воронку продаж за счет создания искусственного дефицита товара или ограничения времени «специального предложения».

Во-вторых, манипуляции проводят, выдавая информацию обманным путем. Это, например, когда приглашают на «бесплатный» вебинар, обещая раскрыть «секретный секрет», а на деле зазывают пройти обучение, посетить курсы или приобрести «крайне нужную» вещь для якобы облегчения жизни.

К несчастью, такие манипуляции работают. При малых затратах организаторы значимую отдачу получают, даже если продажа 1 на 20 посетителей. Но в итоге люди перестают верить в такие предложения.

В качестве позитивного примера этого метода подходит в случае, если заявили тему, то на таком вебинаре ее и раскрывают. Не хотите раскрывать «секрет фирмы» бесплатно, значит, тщательней прорабатывайте изначальные формулировки, а не обманывайте. Если речь идет не об информационных, а физических продажах, то включайте в описания как позитивные, так и негативные аспекты. Описывайте достоинства и недостатки продукта, ситуации, когда требуется, а когда не очень. Так, делая упор на позитив, но разбавляя долей «сомнения», привлечете больше осознанных клиентов и получите положительную репутацию.

Третий способ психологической манипуляции — попытки заполучить телефон или адрес электронной почты человека-лида. Регулярно это делают, не публикуя на интернет-ресурсе прайс-листа с ценами на товары и услуги компании, а размещая форму запроса. В отдельных областях бизнеса это допустимо, в большинстве же — вызывает раздражение человека и нежелание оставлять контакты или делать заказ. Иногда в манипуляциях заходят и того дальше: у клиента запрашивают ввод информации о требуемом товаре на манер «калькулятора цен», а на последнем шаге запрашивают номер телефона или почту для «отправки результатов». Психологически если человек уже потратил время на заполнение, то на автомате и информацию предоставит.

Манипуляции с подпиской

Механизм подписки для привлечения клиентов на долгий срок набирает популярность. Если компания предоставляет информационные услуги в сети Интернет подходящего профиля, то велик соблазн скрытно подписать человека на дополнения.

Так регулярно видим рекламу пробного бесплатного периода, но при условии, что привяжете банковскую карту на сервисе и оплатите 1 рубль. Это допускается, если планируете впоследствии завлекать клиента дальше и уговаривать на платную подписку.

Однако в наличии и недобросовестные продажи: если при такой регистрации выставляется по умолчанию платное продление. Информация об этом вносится мелким шрифтов в договор-согласие или иным способом. Большинство клиентов, увидев потом списание средств, разозлятся и отменят подписку, но оплату за первый месяц оставят. Особо дотошные попытаются вернуть деньги, но удастся это лишь единицам.

Если ваш бизнес допускает систему платной подписки, то поймите: для удержания клиентов и не допущения потери репутации каждая финансовая операция требует подтверждения в явном виде. Это не скрытый мелкий шрифт, а получение конкретного согласия на конкретный тип списания средств. В рекламу это также вносят.

Реклама «на грани фола»

Это условно раздражающий метод. Регулярно рекламные кампании строятся с «перчинкой», добавляются фразы или шутки с «двойным дном», возможно даже подразумевание, но не публикация, мата и проч. Статистика показывает, что это запоминается и регулярно получает вирусный эффект распространения.

Однако негативная сторона также в наличии: велика вероятность как скатиться в пошлость и стать посмешищем, так и отпугнуть адекватных клиентов. Вряд ли солидный человек закажет услугу или купит товар у организации с сомнительным чувством юмора, демонстрируемом в рекламе.

Заключение

Если манипулятивные и проч. негативные рекламные методы работают и дают быстрый результат в продажах, хотя и в ущерб репутации, так почему бы их не применять дозировано?

Мы привели примеры позитивного применения схожих методик. В остальном же практика показывает, что репутационный урон и раздражение клиентов — это долгосрочные проблемы, нивелировать последствия которых затратно не только финансово, но и по времени.

В арсенале маркетологов масса «чистых» методов, обладающих на порядок большей продуктивностью при не значимо повышенных затратах. Поэтому нет смысла рисковать.

Для повышения продаж продумайте стратегию продвижения, вводите дозировано контекстную рекламу, привлекайте контентом, группами в социальных сетях и иными полезными способами. Продуктивность суммарная выше на порядок, чем при негативной рекламе.

Интернет-агентство U-sl+Мирмекс считает неприемлемым использование негативных методов продаж. Наносимый компании урон в этом случае несоизмерим с получаемой пользой. Выбирайте органичные и «экологичные» способы рекламы и тогда продажи автоматически пойдут вверх.