Распродажа - миф или реальность?

С течением времени магазины прогрессивных стран приучали клиентов к наличию периодов распродаж — сниженных цен на товары. Разные страны такие периоды варьировали, также как и учитывался тип продукции. Так люди привыкли к наличию скидок на сезонные фрукты и овощи, снижению цен на старые коллекции при входе новых, а также «грандиозные распродажи» типа «черной пятницы». Причем последняя из года в год набирала популярность по миру.

«Черная пятница» появилась в США, как день скидок после Дня благодарения. Это настоящая распродажа, которая позволяла магазинам избавиться от старых товаров и освободить место под рождественские и обновленные. Это дань традиции.

В нашей стране период «черной пятницы», не имеющей традиционного и культурного значения, трансформировался сначала в похожий период скидок в конце ноября, а потом и в массу кампаний по временному снижению цен на продукцию.

Немного статистики

Современная массовость распродаж, к сожалению, зачастую не имеет основания. Специалисты в области общественного мнения регулярно собирают статистику на тему веры людей в распродажи. Информация за прошлый год показывает:

• 65–75% россиян не доверяют информации о распродажах и считают это махинациями с ценами;
• 28% опрошенных заявляют, что скидки на самом деле в наличии, но в ощутимо меньшем проценте;
• 9% людей верят выгодные предложения.

Отдельно интересно, что несмотря на то, что в распродажи не верит почти ¾ людей в РФ, половина покупателей тратит на них сумму до 1000 руб. каждый раз. 7% же опрошенных даже соглашаются взять кредит для того, что воспользоваться сниженными ценами.

Также в наличии противоречие: ведь если в скидки верит мало людей и тратят небольшие суммы, то как объясняется ощутимая выгода, получаемая в эти периоды маркетплейсами. В Ozon, например, количество заказов вырастает до 3 раз, а Wildberries в 2024 году за «черную пятницу» получил 6% объема годовой прибыли.

Проблемные ситуации

Из года в год наблюдается тенденция к снижению среднего чека покупок, сделанных по распродаже. Но даже это при массовости бизнесу выгодно. Да, снижение стоимости единицы товара уменьшает прибыль. Однако суммарный рост количества заказов с лихвой перекрывает суммы, которые были бы получены при стандартных покупках. Ведь, желая скидок, на эмоциях и «драйве», люди склонны к импульсивных покупкам, что продуктивно для организаций.

Ряд же «предприимчивых» владельцев бизнеса в нашей стране, да и за рубежом, видя такую импульсивность, пытается увеличить прибыль за счет отображения фиктивных цен. Регулярно пользователи отмечают, что накануне распродаж цена странным образом растет иногда в несколько раз, чтобы затем снизится до исходной, якобы за счет скидки. Такие ситуации подрывают доверие клиентов.

Подобные случаи пользователи пресекают за счет механизмов откладывания товаров на маркетплейсах и сервисов отслеживания цены. Если компания уличена в подобных некорректных действиях, то репутация страдает.

Однако сами по себе распродажи также теряют смысл. Ведь становятся чрезмерно массовыми. Зайдите на упомянутый Ozon и увидите, что скидки на товары не раз в год в пятницу, а периодами по месяцам и с малыми перерывами. Создается ощущение, что распродажа идет круглый год. Тогда и возникает резонный вопрос: а распродажа ли это или рядовое колебание стоимости.

Извлекаем пользу из распродаж

Возвращаясь к статистке, заметили еще одно явление. Если массовая вера в скидки колеблется в плюс-минус схожих пределах с течением лет, то доверие к скидкам и распродажам отдельных компаний и брендов с течением времени медленно, но растет.

В итоге наблюдаем, что люди не верят «грандиозным распродажам» маркетплейсов, но в «точечные периоды» скидок организации — да. Таким образом, прогрессивные владельцы бизнеса из этого знания извлекают ощутимую пользу.

Покажите клиентам, что относитесь к распродажам серьезно. Пусть они не каждый месяц, а пару раз в год, но это настоящие скидки, а не «игра с ценой». Если компании не выгодно массово распродавать товары, то сделайте предложение по ряду продуктов. В некоторых случаях на самом деле лучше потерять прибыль, но приобрести массу новых клиентов и повысить репутацию.

Оповещайте, привлекайте внимание, а также готовьтесь к распродажам. Регулярно в период массовых скидок сервисы из-за наплыва клиентов не выдерживают — падает доступность и работоспособность. Это неприемлемо для компаний, которым важна репутация и клиенты.

Резюме

Распродажи в современном обществе стали обыденностью и потеряли привлекательность. Недобросовестные владельцы бизнеса в погоне за прибылью подрывают доверие людей не только к собственным, но и прочим организациям.

Оставайтесь честными и открытыми. Боитесь потерять доход — рассчитывайте скрупулезней, но если предлагаете снижение цены, то без обмана. Это ощутимый вклад в репутацию, а это для компании тоже прибыль.